頑張る人の応援団

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強みを発揮する

 自分の強み、自社の強みを5分間で20個挙げてください。このようなワークを私の研修では行なっています。

 営業マン研修であれば「自社の商品の強み」「自社のアピールポイント」を5分間で20個挙げていただきます。
 5分という時間制限と20個という量が、脳の活性化を促し、皆さん必死で考えています。
 結果は20個出る方はほとんどいらっしゃいません。多い方で15個前後というところです。
 
 営業と言う仕事は、お客様に商品を説明するということがメインだということは間違いないと思いますので、商品知識が多いと言うことは非常に大切なことに間違いはありません。
 先ほどのワークで10個以下の方はまずは商品知識を勉強することが優先順位としては高いでしょう。

 私が思うに、15個の強みが上がった方はある程度、商品への思い入れがあるから5分という短時間で次々と思い浮かんだのではないかと思います。つまりこの「思い入れ」がポイントだと思います。

 私は以前、高機能ハミガキ剤の営業を行なっていたことがあります。通常のハミガキ剤と価格面で比較すると5、6倍するハミガキ剤です。
 このハミガキ剤の営業でトップセールスを続けておりました。営業に伺うと「ハミガキ剤の教祖様」が来たと冗談で言われたこともあります。
 このときの自分の気持ちや行動を今、改めて振替ってみると「商品に惚れ込んでいた」「この商品の良さ、効能を一人でも多くの方に伝えたい」という「伝道師」のような気持ちでセールス活動をしていたように思います。

 その「惚れ込む」ために徹底した商品知識、もちろん自社だけではなく他社の商品も徹底的に勉強しました。知りたいという気持ちが強かったと思います。
 つまり知らないうちに、意識せず「強み」を勉強していたということになるのではないかと思います。

 今でも営業をしていて感じることは「売ろう」という意識が強すぎると効果は出にくいのではないかと。

 商品の強みを紹介する、そしてもう一つ重要なことがお客様のニーズを聞き出す作業が営業マンに非常に求められていることは間違いないと思います。

 自社の惚れ込んだ商品を使って、如何にお客様に儲けていただけるのかを考えた営業スタイルは、効果抜群ではないでしょうか。
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